Trouver et signer un prospect dans l'immobilier neuf : tout à changer en 20 ans !

Le comportement client est un sujet difficile à comprendre car il évolue sans cesse au fil des années. Les nouvelles technologies, les informations accessibles de plus en plus facilement et en quantité presque illimitée permettent au client d’en savoir parfois plus que le commercial qui souhaite lui vendre un produit... Quelle a été cette évolution dans l’immobilier des années 2000 à aujourd’hui et comment se comporte les clients aujourd’hui, c’est la question que tous les commerciaux se posent afin de développer leur business de demain.

Trouver des clients dans l'immobilier neuf

Le premier phénomène marquant de ces 20 dernières années, qui a profondément changé la façon de trouver un client a été l’arrivée du téléphone mobile. En effet, avant cette nouvelle technologie, tout le monde avait un téléphone fixe, souvent sans reconnaissance du numéro et à chaque fois que ce téléphone sonnait les gens répondaient. Il était donc très facile de prendre les pages blanches ou jaunes et de faire du phoning afin de contacter des prospects potentiels. De façon plus poussée, de nombreux plateaux de télémarketing se sont ouverts afin de trouver puis qualifier des prospects soit pour leur force de vente interne, soit pour revendre ces contacts.

Une 2e révolution est arrivée peut après, et celle-ci modifie encore plus le comportement des clients dans l’approche de l’achat d’un logement neuf de façon durable, c’est la démocratisation d’internet et plus particulièrement d’internet à haut débit : l’ADSL. En effet, avant l’arrivée d’internet, le prospect devenait la plupart du temps client au moment où il poussait la porte de la « bulle de vente » ou lorsque le vendeur arrivait chez lui après la prise du rdv par le téléopérateur car peu de gens ne s’y aventuraient, uniquement par curiosité, à rentrer dans une voir plusieurs « bulles de vente » uniquement pour connaitre les prix et finitions des logements proposés. Encore moins prenaient un rdv à leur domicile sans réelle envie d’acheter.

Le prospect était donc une personne relativement mure dans sa future prise de décision, et n’attendait que des conseils précis et des informations détaillées pour pouvoir valider son achat.

La publicité sur internet n’existait pas, il y avait donc les magazines spécialisés, les petites annonces et pour les plus gros la publicité à la télévision. Le marketing direct faisait fureur avec les flyers, le couponing, sans oublier les salons immobilier très fréquentés.

L’arrivée d’internet a bouleversé la donne. En effet, du jour au lendemain, tous les promoteurs, commerciaux ont mis en ligne les informations relatives à leur programme : plaquettes, prix, photos... Le prospect pouvait donc faire son marché de chez lui et récupérer un maximum d’informations sans avoir à rencontrer un commercial.

Les prospects ne répondaient déjà plus au téléphone fixe et filtraient les appels sur leur portable si un commercial avait réussi à récupérer ce sésame !
Le télémarketing a donc logiquement laissé place dans les années 2006 à 2012 aux contacts internet plus couramment nommés « leads » car les prospects bien renseignés et intéressés, laissaient leurs coordonnées sur des sites internet afin de pouvoir réserver le bien qui correspondait aux critères qu’ils avaient trouvé sur internet.

Ces leads étaient composés de curieux mais aussi de nombreux prospects murs qui souhaitaient uniquement recevoir des informations plus précises sur le bien immobilier pour se décider définitivement. Un appel téléphonique sur le portable renseigné par l’internaute permettait souvent de valider un rendez-vous afin de le renseigner définitivement puis de lui vendre un bien.

De 2012 à aujourd’hui, cet internaute prospect a encore changé son comportement qui s’est complexifié. Comme j’ai pu le constater et l’entendre dire par des professionnels tout au long du salon RENT, les leads sont désormais des demandes d’informations uniquement par mail. L’internaute ne souhaite pas qu’on le contacte par téléphone, mais qu’on lui envoie uniquement les informations qu’il souhaite par mail

C’est un point très important et primordial dans la conquête d’un client car comment montrer son sérieux, son professionnalisme et sa valeur ajoutée à quelqu’un que l’on ne peut ni contacter, ni voir, et pourtant je peux vous garantir que j’ai déjà vécu l’expérience d’une demande sur internet d’un prospect qui vous laisse son numéro de portable et quand vous l’appelez, il ne répond pas et vous répond par SMS : « C’est qui ? », 3 SMS plus tard, il vous répond qu’il ne veut de l’information que par mail…

Il faut bien comprendre 2 choses primordiales aujourd’hui :
  1. Le « tout » internet et la virtualisation de plus en plus importante de l’immobilier permet au prospect de se projeter mais aussi d’avoir l’impression de pouvoir tout faire tout seul : visite en 3D, visite virtuelle, aménagement virtuel, intégration dans le quartier, visite de l’environnement grâce à google maps ou tout autre application…
  2. Le prospect qui demande des informations n’est pas toujours mur pour prendre un rendez-vous, il faut donc s’armer de patience et le renseigner petit à petit afin de le convaincre que vous êtes la bonne personne, que vous allez lui apporter une valeur ajoutée, afin qu’il devienne prêt à prendre rendez-vous afin de devenir un client…
Cette révolution du comportement client et du traitement du client est très complexe pour un commercial qui doit prendre un temps énorme à répondre à des demandes pour lesquelles il ne rencontre personne. A investir dans des outils pour attirer les prospects sans même savoir s’ils vont se décider à venir le rencontrer ou s’ils vont se renseigner seul afin de faire encore plus leur marché sur internet…

Les annonceurs majeurs consacrent désormais plus de budget pub sur internet que sur les autres supports classiques… c’est dire !

Des promoteurs nationaux ont des services entiers consacrés à l’analyse du comportement du prospect ce qui signifie bien que c’est l’enjeu majeur de demain.

Encore plus demain qu’aujourd’hui, la professionnalisation de la commercialisation en ayant une valeur ajoutée significative permettra à certains de tirer profit de ces nouvelles technologies, quant aux autres, la révolution risque de les dépasser bien plus vite qu’ils ne le pensent et les prospects devenir de plus en plus rares…